Ikke tenk at du er kvinne

Forsker Una Gustafsson ved Lunds Universitet i Sverige har forsket på hvordan kvinner ter seg når de forhandler om lønn, og har noen tips til hvordan de kan bli bedre på dette området:

Mye handler om stereotyper

1: Vær oppmerksom på at det finnes oppfatninger om en stereotyp måte for kvinner å forhandle på. Når du forstår kjønnsstereotypene kan du få bedre kontroll

2: Tenk ikke på deg selv som kvinne. Det gjør at du ubevisst gjør deg selv til en dårligere forandler. Tenk heller på deg selv som en akademiker eller en kompetent sjef.

3: Forbered deg til lønnsforhandlingen. Ta for eksempel kurs i foredragsteknikk. Det kan gi deg et verktøy til å håndtere situasjonen.

4: Hev målsetningen for hva du skal kreve i lønn. Krev litt mer enn du egentlig har tenkt; slik får du enklere det du ønsker.

I et intervju med Chef.se svarte Una Gustafsson nylig på spørsmål om kvinner og lønnsforhandlinger. Her er en forkortet versjon:

Hvorfor er kvinner dårligere på å lønnsforhandle?

Det avhenger av hva de oppfatter som stereotypt. Ifølge stereotypene er en lønnsforhandler selvhevdende, frempå, bestemt og rasjonell. Kvinnestereotypen tillegges gjerne egenskaper som nærmer seg det motsatte av disse. Når kvinnens forhandlingsegenskap testes, vet de at det finnes en slik oppfatning og de forhandler deretter. Derfor presterer de gjerne dårligere enn menn.

Hvordan kan kvinner bli bedre på å forhandle?

De bør kreve en høyere lønn enn det de egentlig hadde tenkt. Men i bunn og grunn er kvinner like gode som menn på forhandlinger. Gjennom studien har jeg finnet ut at dersom kvinnen får høre at forhandlingsegenskapene deres ikke har noen betydning, krever de like mye som menn.

Finnes det en risiko for at kvinner kan virke for krevende i en lønnsforhandling?

Studien viser at kvinner har vanskeligere enn menn for å få gjennom sine lønnskrav. Det finnes også forskning som tyder på at kvinner som forlanger høyere lønn oppfattes som krevende og utrivelige.

Hvorfor er menn bra på lønnsforhandlinger?

Det ansees ok for en mann å være selvhevdende. Det finnes heller ingen negativ stereotyp for menn på dette området, og menn oppfattes generelt som gode forhandlere.

Les mer om Gustafssons forskning her.

(Chef.se)